ただの学生が微表情分析のスペシャリストを目指す-志水勇之進-

人種、性別問わず0.25秒以下で起こる表情の微妙な変化や会話の最中に見られるしぐさ。それらは意識的にコントロールできないため、非常に重要なサインであるのに見落とされがち。そんなことに興味を持ち独学で非言語コミュニケーションを学ぶことを決めた、ただの学生のブログです。

交渉を優位に進める心理テクニック「ドア•イン•ザ•フェイス テクニック」とは?

こんにちは。


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今回は、「交渉に使える心理テクニック」をご紹介したいと思います。

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交渉に使える心理テクニックとは?


もちろん、ビジネスでの交渉の場面だけでなく、日常生活で、何かお願い事をする時に、お願い事を通しやすくするこおができるかもしれません。

 

今回は、微表情を用いたものではなく、誰でも使える人間心理を応用したテクニックをご紹介します。

「返報性/reciprocity 」

心理学には、「返報性」という言葉がおります。

一般に人は、借りができると、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向があります。

交渉ではこの心理を利用すると

優位に進めることが可能です。

 

今回は、返報性の心理を応用した

テクニックの一つをご紹介します。

Door in the face technique/ドア•イン•ザ•フェイス•テクニック

 

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、本命の要求を通すために、まず本命の要求よりも大きな要求を提示し、

相手に断られたら、小さな(本命の)要求に近づけていくという方法です。

 

例えば、A社がある商品をB社に100万円で売り込もうと考えていたとします。

A社「この商品を500万円でどうでしょうか」

B社「この商品の性能は評価しますが500万円はさすがに高すぎます」

A社「そうですか。それは残念です。

とはいえ、商品の性能をご評価頂いているということで、こちらも譲歩して300万円でどうでしょうか」

B社「300万円ですか。私の一存では決めかねます…」

A社「では、その半額の150万円でどうでしょうか」

B社「(かなり譲歩してくれて500万円から150万円前まで下げてくれたな...)うーん…わかりました」

A社(100万円もらえればラッキーと思っていたけど、予想以上の結果だったな)

 

重要なのは、この時「借り」は実際に発生させる必要はないことです。

 

このケースでは、A社が、実際に相手に何かあげたり、貸しを作ったわけではありません。

しかし、要望を500万円から

150万円に引き下げたことで、B社には、A社が「かなり譲歩してくれた」という見え方になります。。

この譲歩に対して返報性の心理が働く結果、A社は100万円で良かったものの、B社はさらに50万円上乗せされた額で決定してしまったのです。

 

日常でもこのテクニックはかなり便利です。何か要求を通したいときに、

明らかに無理だとわかるほどでもいいのです。

あえて、過大な要求をしてください

それから、まるであなたが譲歩をしているように、少しずつ要求のレベルを下げていくのです。

そうすることで、相手は、「あなたが無理をして譲歩をしてくれている」と受け取り、何かお返しをしなくてはいけないという気になります。

その結果、要求に応じやすくなる。

というテクニックです。

 

ぜひ、使ってみてくださいね。

 

ありがとうございました🐈