ただの学生が微表情分析のスペシャリストを目指す

人種、性別問わず0.25秒以下で起こる表情の微妙な変化や会話の最中に見られるしぐさ。それらは意識的にコントロールできないため、非常に重要なサインであるのに見落とされがち。そんなことに興味を持ち独学で非言語コミュニケーションを学ぶことを決めた、ただの学生のブログです。

要求を通しやすくする心理テクニック「フット•イン•ザ•ドア テクニック」とは?

今回は、前回の記事にて紹介させて頂いた、「交渉に使える心理学」と題しまして、2つ目の心理テクニックをご紹介します!

 

一つ目のテクニック「Door in the face technique/ドア•イン•ザ•フェイス•テクニック」をご覧になっていない方は、

ぜひ前回の記事をご覧ください↓

www.lietome.me

 

「一貫性/Consistency の原理」

さて、2つ目のテクニックは、

Foot in the door technique/フット•イン•ザ•ドア•テクニック」と呼ばれるもので、

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「一貫性/consustency」 の原理を応用した Foot in the door techniqueとは?


一貫性/consistency 

の原理を応用したものです。

 

「一貫性の原理」とは、

人は、一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う傾向がある、

その心理的な作用のことを指します。

 

Foot in the door technique/フット•イン•ザ•ドア•テクニック

フットインザドアテクニック(段階的要請法とも呼ばれます)とは、

小さな要求から提示し、その要求をのませることで、徐々に大きな、または本命の要求を承諾させていくといった手法です。

*ちなみに、「フット•イン•ザ•ドア」

という言葉は、客先を回る営業マンが お客さんの家のドアに自分の足を入れる動作、が由来とされています。

 

さて、営業マンがお客さんの家を突然訪問し、「この商品を買ってください!」と言っても、買う人はほとんどいないでしょう。

 

しかし、フットインザドアテクニックを有効に使うと、商品を買ってもらえる可能性が高まります。

 

例えば、

①「とりあえず1分ほど話だけでも聞いてもらえませんか」

といった比較的小さな要求からスタートします。

それが成功し、説明をしたならば、

 

②「一度試しに使ってみませんか?」

と、要求を少し大きくします。

 

*ちなみに、ここで商品などを試させることによって、前回ご紹介させていただいた、「返報性/reciprocity 」の原理が生じ、さらに交渉がうまくいくことも。

お客さんに

「売り物を試させてもらっている」や、「貴重な時間を割いて説明してくれている」

と感じさせれば勝ちです。

 

返報性の原理により、お客さんは営業マンに対して何かお返しをしてあげたくなります。

 

最終的に、「商品を購入してもらう」という要求がゴールです。

 

いきなりゴールを狙わず、

比較的承諾しやすい要求から始め、段階を踏んで要求を大きくしていく

それが最終的に大きな目的を果たすことに有効なのです。

 

ドアインザフェイステクニックと、

フットインザドアテクニック。

 

混同しやすい2つのテクニックですが、

フットインザドアは要求を小さいものから大きいものに変えていくテクニック

 

ドアインザフェイスでは、要求を大きいものから小さいものに変えていくというテクニック

 

という違いがありますね。

 

ぜひこれらのテクニックを応用して

日常生活でも使ってみてくださいね。

 

ありがとうございました🐈


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